Maloprodaja je, kako sam već pisala, segment poslovanja koji nudi prostor za stalna unapređenja i poboljšanja.
Kroz moj dosadašnji rad sa pekarskim retailom uvjerila sam se koliko je moguće uspješno utjecati na: kvalitetu usluge, kvalitetu proizvoda, zadovoljstvo djelatnika i zadovoljstvo kupaca. To su ujedno i esencijalne kategorije za svaku maloprodaju koja želi postati / ostati vodeća na tržištu a koje, kada su kvalitetno postavljene i popraćene, stvaraju sinergijski učinak na prihodovnoj strani tvrtke.
Međutim, maloprodaja ima i svoju rashodovnu stranu koja nije beznačajna. Štoviše, nespretnim upravljanjem može stvarati popriličan balast tvrtki. Sada nakon poskupljenja sirovina i energenata, metodičan pristup radu i to ORGANIZACIJSKIM, PRIPREMNIM I PRODAJNIM PROCESIMA na maloprodajama biti će važniji no ikad. To je osobito značajno kod maloprodaja koje su opterećene niskom profitabilnošću ili koje uopće nisu profitabilne, ali ih zbog određene poslovne odluke držimo na životu.
Idemo vidjeti gdjesu moguća rješenja problema i koji alati nas vode do željenih rezultata.
ORGANIZACIJA
Trebaju li vam 4 djelatnika u prodavaonici ili isti rezultat možete postići s 3 djelatnika?
Često sam vidjela da u maloprodajama ima barem jedan djelatnik koji samo izgleda zaposlen, tj, efektivno radi sat ili dva, a ostatak vremea radi “nešto“ da bi izgledao zaposlen, dok poslovi koje treba obaviti ostaju neizvršeni. Drugi primjer je nekoordinirana jurnjava djelatnika po dućanu i njihovo “sudaranje” pa “jedan preko drugog“ poslužuju kupca. Takvo kaotično stanje upućuje na neefikasnu organizaciju i ostavlja prostor za reviziju iste. Ono što je najgore, stiče se dojamkao da ih nitko ne “vodi” i da su prepušteni sami sebi. Vjerujem da to sigurno nije imidž kakav želite graditi.
Stoga provjerite:
1. ORGANIZACIJU MALOPRODAJE
Jesu li poslovi jasno podjeljeni? Zna li se točno tko što i kada radi – tko je na blagajni, tko na peči, tko i kada puni pripremu? Tko, kada i u kojem dijelu uskače u prodaju, itd? Jesu li postavljeni prioriteti (npr po smjenama)? Jesu li kvalitetno postavljeni ciljevi?
U organizaciju rada na maloprodaji spada i funkcionalnost uređenja prostora. Je li vaš prostor posložen tako da možete imati djelatnika manje ili barem štedi “vrijeme“? Ako nije, problem možete premostiti pekarskim kolicima, za koja vidim da ih skoro svaki pekarski retail ima, ali su zaista rijetki koji ih znaju koristiti kao učinkovitu pomoć.
Ako ste pak u izradi novog prodajnog mjesta ili renovirate postojeće, povedite računa o udaljenosti pripreme, pečenja i dorade proizvoda. To doslovno štedi ljude.
2. UPUTE ILI PRIRUČNIK za rad na maloprodaji.
Trebate li ga osvježiti ili možda kreirati? Pravilno i iscrpno napisan Priručnik ili Upute za rad u maloprodaji (tako ih ja obično nazivam kad ih pišem), eliminiraju ponavljajuće greške, štede vrijeme jer nema ponavljanja i djelatnik je usmjeren na ono što je bitno. UPUTE su od iznimne važnosti i novim djelatnicima kojima će upoznavanje s poslom biti dosta olakšano i neće ovisiti o “raspoloženju“ kolegice, te olakšavaju upravljanje udaljenim maloprodajama i osnova su za postizanje unificiranog rada na cijeloj mreži.
PRIPREMNI PROCESI
Koliko komada (npr bureka) ćete ispeći?
Obično se u maloprodajama zna naići na dvije krajnosti: ili ima previše ispečenih proizvoda koji se dugotrajnim stajanjem u toploj vitrini isušuju ili ih nema kad treba. Jedno uzrokuje povrat i/ili nezadovoljnog kupca, a drugo je uzrok propuštene prodaje.
Dakle, ispravan odgovor bio bi – potrebno je kvalitetno ispeći onoliko komada koliko treba i točno onda kada treba.
Stoga provjerite:
3. Imate li postavljenu pravilnu DINAMIKU PEČENJA? Pravilnu znači – prati li krivulju prodaje. Imate li uopće postavljenu DINAMIKU PEČENJA?
To je izvrstan alat koji vas vodi od kvalitetnog čuvanja proizvoda, precizne pripreme proizvoda do kvalitetnog pečenja proizvoda i to u pravoj količini i u pravo vrijeme! Uz pravilno posložene elemente i određenom pravilnom dinamikom pečenja možete uspješno: regulirati povrat i uvijek imati svjež i kvalitetno ispečen proizvod za prodaju. Time ste pokrili obje važne situacije – “ready to sale“ i “just in time“.
Ne zaboravite utvrditi u koje doba dana nastaje povrat u vašoj prodavaonici. To će vam biti još jedan od pokazatelja za postavljanje učinkovite dinamike pečenja.
Napomena: grijane vitrine mogu neko vrijeme osigurati da vaš proizvod bude organoleptički izvrstan. Međutim, predugo držanje proizvoda u grijanim vitrinama isušuje proizvod i on gubi na kvaliteti, a to nikako ne želimo.
PRODAJNI PROCESI
Prodajni proces je aspekt kojim ćemo se posebno baviti u sljedećim objavama jer pokriva nekoliko znanstvenih područja i svakako zaslužuje poseban pristup. Ovdje ga spominjem isključivo u svrhu upravljanja količinama.
Sada, kad smo efikasno organizirali rad u maloprodaji i sve to uklopili u Priručnik ili Upute i kada smo kvalitetno ispekli pravu količinu u pravo vrijeme, bilo bi dobro to i komunicirati tj prodati. Kako biste željeli da vaš djelatnik obavlja prodajni proces? Želite li da ponudi kupcu topli i svježi proizvod? Želite li da pomogne kupcu u odabiru pogotovo kad kupac ne zna što bi? Želite li da ponudi proizvode dok su svježi i topli umjesto da ih pusti na nemilost vitrini? Želite li da vaš prodavač ponudi kupcu i dodatni proizvod kako bi povećao obrtaj? Paaa, vjerojatno želite. A rade li to vaš prodavači? U većini slučajeva – ne.
Mjerenje provedeno na 37 pekarskih maloprodaja (4 brenda) pokazalo je da je samo JEDAN prodavač na jednom dućanu ponudio konkretan dodatni proizvod a 12 prodavača je pitalo „želite li još nešto“ ali bez ponude konkretnog proizvoda.
Stoga provjerite:
4. Kako prodaju vaši prodavači – predlažem Metodu tajnog kupca (mystery shopping)
- Odstupaju li dobiveni rezultati od vaših ciljeva i koliko?
5. Edukacije – trebate li osvježiti ciljeve koje ste dali edukatoru i postaviti nove (ako već imate edukacije) ili pak trebate uvesti edukacije ako ih nemate do sad..
Ne zaboravite, osim prodavača, edukacija treba biti dostupna i njihovim prvim nadređenima.
- Sadrže li vaše UPUTE ili PRIRUČNIK za rad u maloprodaji kvalitetno propisane prodajne procese? Jesu li obrađeni barem aktivna prodaja, dodatna prodaja, volume sell, cross sell kao najvažnije kod upravljanja količinama? Imate li uopće napisane Upute ili Priručnik?
Ponoviti ću još jednom, Upute štede vrijeme i odlična su baza za postavljanje sustava. Dodatna i/ili aktivna prodaja pomažu i SMANJENJU povrata. Pred kraj radnog vremena, moguće je da kupac ne nađe ono što traži pa mu se teže odlučiti na kupnju. Tada je vrijeme za aktivnu prodaju! Ne samo da ćete pomoći kupcu, nego ćete i izbjeći visoki povrat.
Napomena: Uvijek budite iskreni u vezi svježine proizvoda!
Dakle, Organizacija poslova i elemenata u maloprodaji, Upute za rad u maloprodaji, Dinamika pečenja, Metoda tajnog kupca i Edukacija, 5 je opisanih alata pomoću kojih, ako ih ispravno i redovito koristite u organizacijskim, pripremnim i prodajnim procesima, možete ne samo raditi na prihodu nego i uspješno upravljati rashodovnom stranom pekarskog retaila.
Pozdravljam vas do sljedećeg čitanja i