Prema posljednje dostupnim podacima, u Hrvatskoj se dnevno baci 135 tona pekarskih proizvoda. Ako prosječnu cijenu jednog kilograma postavimo 9,00 kn, dobiti ćemo vrijednost od 1.215.000,00 kn bačenih proizvoda.
Povrat pekarskih proizvoda, osobito s lokacija vlastite maloprodajne mreže, danas već ozbiljno nagriza ionako tanki profit branše.
S poreznog aspekta, manjak u pekarskoj industriji koji se priznaje kao manjak i na koji se ne obračunava PDV iznosi do 7% isporučene vrijednosti proizvoda. Na svu preostalu vrijednost vraćenih proizvoda, koja nerijetko i za dvostruko prelazi priznatih 7%, potrebno je obračunati i platiti PDV. Kako većinu vraćenih / bačenih proizvoda čine bureci, krafne, lisnata peciva i ostali pekarski proizvodi, stopa PDVa kojom se oporezuje vrijednost tih proizvoda iznosi 25%. Postoji nekoliko mogućnosti za “spašavanje” povrata, a jedan od načina je da ga se pretvori u sirovinu ili drugi proizvod. Uvriježena je praksa da se vraćeni kruh, ali samo bijeli i polubijeli, prerađuje u krušne mrvice i tako dobivamo novi proizvod. Preostali dio miješanih i specijalnih kruhova se prerađuje za hranu za životinje. No kolači, bureci, croissanti, lisnata peciva, sendviči, krafne…..se bacaju.
POVRAT ili PROPUŠTENA PRODAJA?
Kad se tvrtke suoče sa šokantnim podacima o iznosu povrata, a u nedostatku dodatnih znanja ili alata, pribjegavaju naglom rezanju isporuke proizvoda, bez sagledavanja ostalih parametara što za rezultat ima propuštenu prodaju, poluprazne vitrine, suhe proizvode. U slučaju ponavljanja propuštene prodaje i opetovanog nedostatka artikala, kupac može odustati od kupnje na određenom prodajnom mjestu ili odlučiti potpuno ignorirati taj brand i okrenuti se konkurenciji. Ne samo da ste izgubili kupca, vi ste ga i razočarali a on će svoje razočarenje prepričati 20% svojih prijatelja. Time ste izgubili i potencijalne kupce.
Upravo zato, ove dvije činjenice ne želimo staviti u relaciju.
ŠTO MOŽEMO NAPRAVITI?
Postoji nekoliko metoda koje se mogu primijeniti za uspješnu borbu protiv povrata, a da istovremeno izbjegnemo propuštenu prodaju. Neke od njih ću vam predstaviti ovdje, a najbolji efekti postižu se upravo njihovom kombinacijom. Imajte još na umu da je za uspješno savladavanje problema s povratom potrebna promjena i prilagodba u načinu i ritmu rada u odnosu na dosadašnji, što je naposljetku i normalno, obzirom da se i sam ritam kupnje promijenio.
1. KONTROLIRAJTE POVRAT
Ako nemate uvriježenu praksu provjere vraćenih proizvoda (podudarnost stanja robe i dokumenta), uvedite je čim prije. Može to biti i nasumična kontrola i povremena kontrola, važno je samo da je imate.
2. REDUCIRAJTE ASORTIMAN
Pogledajte malo što vam kažu KPIevi. Predlažem prodaju po satima i prodaju plus povrat po artiklima. Jeste li naišli na artikl koji „strši“ – visoki udio u povratu, beznačajan u prodaji? Zauzima mjesto u rashladu ili gajbi? Reducirajte ako je potrebno.
3. MIJENJAJTE NARUDŽBE
Važno je na vrijeme reagirati i količinu naručenih proizvoda prilagoditi obrtaju. U većini slučajeva se dogodi da naručene količine ostanu od nekih sretnijih vremena uz razmišljanje „pa ok, danas se nije prodalo, al sutra bude“ ili „ali jučer sam sve prodala, a danas ništa“ i slično. Narudžbe prilagodite stvarnom obrtaju. Ne čekajte sutra.
4. PECITE PUNO PUTA ili „Just in time“. Takozvana „dinamika pečenja“ jedan je od najboljih alata za upravljanje povratom! Pecite puno puta tijekom dana, ali manje količine.Za uspješno korištenje ovog alata, treba vam dobra priprema, discipliniran rad i dobra prodajna vještina. Dobra priprema ima jednu od ključnih uloga, a znači kvalitetno i na vrijeme popunjen rashladni ormar u plus režimu. To je vrijedan support za brzu reakciju i punjenje peči.
Uvijek imajte spreman zamjenski artikl! Ponudite ga! Neka bude svjež i topao i naglasite to kupcu. Kupac će to znati honorirati.
Osnovni preduvjet za početak primjene dinamike pečenja jest – utvrditi kada povrat nastaje. Za to vam je potrebno malo terenskog rada i jedan KPI.
5. PRESLOŽITE VITRINU
Ono što nikako ne želimo vidjeti je poluprazna vitrina i proizvodi skupljeni na jednu ili dvije hrpice. Takva se slika obićno mogla vidjeti u popodnevnim satima ili pred kraj radnog vremena, a sada već postaje “pravilo” i u prvoj smjeni.
Bez obzira jeste li primijenili neke od navedenih koraka ili ste samo “odrezali” isporuku, potrebno je prilagoditi planogram i način izlaganja vaših proizvoda. Vitrina je jedna od žarišnih točaka prodavaonice putem koje kupci ostvaruju prvi vizualni kontakt s našim proizvodima i upravo zato čini značajni dio prvog dojma koji kupac doživljava i temeljem kojeg donosi odluku o ostanku u prodavaonici i nastavku kupovine. Ako se podsjetimo da 70% kupaca odluku o kupnji donosi na prodajnom mjestu, jasno je koliko jakim alatom upravljamo.
Možda ćete već kod prvih analiza i ciljanog boravka na terenu utvrditi da sve morate “okrenuti naopako” ili pak da prodajno osoblje morate podučiti novim vještinama, u svakom slučaju, ne ustručavajte se promjena. Naposlijetku, vi štitite svoj ulog, jer najskuplji proizvod je onaj koji proizvedemo, dovezemo do prodajnog mjesta i potom bacimo.